TECHNIQUES DE VENTES

PROGRAMME

LA 1ERE IMPRESSION

  • Introduction: « le triangle de la vente »
  • Les règles d’or de l’accueil
  • Prise de contact positive & motivante
  • Créer l’interaction avec le client
  • Les pièges à éviter

RECHERCHER LES BESOINS

LES TECHNIQUES DE DÉCOUVERTE DES BESOINS:
  • Ecoute active et compréhensive
  • Questionnement
  • Reformulation
  • Silence
CERNER LES BESOINS & LES ATTENTES CLIENT AVEC LA MÉTHODE SONCAS

PRESENTER ET METTRE EN VALEUR SON OFFRE PRODUIT-SERVICE

SÉLECTIONNER & PROPOSER L’OFFRE PRODUIT-SERVICE
ARGUMENTER: CONSTRUIRE ET PRÉSENTER DES ARGUMENTS PERCUTANTS:
  • Méthode CAP: caractéristiques, avantages, preuves
  • Enoncer, argumenter & valoriser
CERNER LES SIGNAUX D’ACHAT « LES FEUX VERTS »

TRAITER LES OBJECTIONS

L’OBJECTION: UN ATOUT, UNE FORCE
RÉFUTER UNE OBJECTIONS EN 6 ÉTAPES
RÉPONDRE À L’OBJECTION AVEC SOUPLESSE

LA CONCLUSION- LE JUGEMENT AFFECTIF

COMMENT CONCLURE UNE VENTE?
VENTES ADDITIONNELLES & VENTES COMPLÉMENTAIRES
COMMUNIQUER QUANT AUX CONDITIONS COMMERCIALES
LA STRATÉGIE DU « BIEN FINIR »
PASSEZ À AUTRE CHOSE
QUITTEZ LE CLIENT

MIEUX SE CONNAITRE & MIEUX CONNAITRE SON CLIENT

LE CADRE DE RÉFÉRENCE:

  • BOÎTE À OUTIL PERSONNELLE

L’ APPORT DE L’ANALYSE TRANSACTIONNELLE : « LES DRIVERS »

  • MIEUX CONNAITRE SON CLIENT
  • S’ADAPTER A LUI ET A SES BESOINS

COMMUNICATION

COMMUNICATION VERBALE: ENTENDRE & ÊTRE ENTENDU
COMMUNICATION « NON-VERBALE »: CES GESTES QUI EN DISENT LONG…
LA DISTANCE ADAPTÉE: OCCUPER L’ESPACE
LES CLÉS D’UNE COMMUNICATION POSITIVE