NEGOCIATION COMMERCIALE

PRESENTATION PROGRAMME

ART DE NEGOCIER

  • VENDRE VS NEGOCIER
  • LES COMPOSANTES DE LA NÉGOCIATION
  • LES FACTEURS CLES DE SUCCES
  • LES DIFFÉEENTES TYPOLOGIES DE NEGOCIATION
  • LES PRINCIPALES COMPETENCES ATTENDUES

SE PREPARER

  • ETABLIR UN DIAGNOSTIC
  • SE FIXER DES OBJECTIFS
  • ELABORER UN PLAN D’ACTION
  • OUVRIR LA NEGOCIATION
  • CHECK LIST PREPARATION

CONDUIRE LA NEGOCIATION

  • DECOUVRIR LES BESOINS
  • STRUCTURER ET ADAPTER SON QUESTIONNEMENT
  • INSTAURER LE DOUTE
  • CERNER LES MOTIVATIONS DE SON INTERLOCUTEUR PRESENTER L’OFFRE EN ARGUMENTANT POUR CONVAINCRE:
  • MÉTHODE INDUCTIVE
  • MÉTHODE COMPARATIVE
  • MÉTHODE DÉDUCTIVE

TRAITER L’OBJECTION

  • SE SERVIR DE L’OBJECTION COMME D’UNE OPPORTUNITE
  • IDENTIFIER LES TYPES D’OBJECTIONS
  • LE SAVOIR ETRE DU NEGOCIATEUR
  • QUAND REPONDRE A L’ OBJECTION?
TRAITER LES OBJECTIONS:
  • MÉTHODE CRAC
  • LES DIFFÉRENTS TYPES D’OBJECTIONS
  • L’OBJECTION “PRIX”

CONCLURE

  • LES SIGNAUX D’ACHAT
  • TECHNIQUES DE CONCLUSION
  • COMPTE-RENDU DE VISITE
  • CONTENU DE L’OFFRE COMMERCIALE
  • LES 10 C DE LA PROPOSITION COMMERCIALE
  • TO DO LIST RELANCE

CHECK LIST:

  • ANALYSE DE LA PRESTATION DE NEGOCATION